ادارة المبيعات والبيع الشخصي

عن الكتاب

توصف السوق اليوم بأنها سوق مشترين وبائعين وباستخدام مختلف الوسائل والأدوات، بعكس ما كان سائداً في الماضي حيث كانت توصف بأنها سوق بائعين. فاليوم تتظافر جميع المتغيرات البيئية المحيطة في التأثير على قوى السوق، بحيث جعلتها تميل لصالح كل من المشترين والبائعين، الأمر الذي يوجب على الطرفين إعادة النظر في خططهم وبرامجهم واستراتيجياتهم ونشاطاتهم المختلفة للتكيف والتعامل مع هذا الوضع الجديد. ومن هنا جاءت فكرة هذا الكتاب ليلقي الضوء علىأحد أبرز النشاطات التي تمثل الواجهة الأمامية للمؤسسات الاقتصادية والخدمية والتي من خلاله ترتبط في علاقات تبادلية مع البيئة المحيطة. ولقد جاءت فصول الكتاب لتوضيح الدور الهام والحيوي للنشاط البيعي، ومدى مساهمته في تحقيق أهداف المؤسسات وبقائها واستمرارها. ليتحدث الجزء الأول من هذا الكتاب عن موضوع التسويق انطلاقاً من النظرة الحديثة لهذا النشاط، وكما يعرض لمفهوم العملية البيعية كعملية اتصال تتضمن جوانب سلوكية اجتماعية اقتصادية، أما في الجزء الثاني فانصب التركيز على إدارة القوة البيعية من حيث الاختيار والتعيين والتدريب والحفز والمكافأة، لتقديم معلومات مفيدة في كيفية التعامل مع هذا العنصر الذي يمثل أداة التنفيذ لجميع الخطط والاستراتيجيات على مستوى الوظيفة التسويقية والنشاط البيعي فيها، أما الجزء الثالث فيخصص للحديث عن تخطيط المبيعات بشكل يسهم في تحقيق وإنجاز الأهداف البيعية والتسويقية داخل الشركة وسوف نحاول في هذا الجزء تقييم المعلومات الضرورية للتنبؤ بالمبيعات وتحديد المناطق البيعية والحصص البيعية بأسلوب حديث يخدم مصالح المؤسسات من النشاط البيعي، أما الجزء الأخير فخصص للحديث عن تقييم أداء مندوبي البيع بصورة موضوعية من أجل استخدام نتائج هذا التحليل في بناء الخطط المستقبلية على أسس دقيقة تمكن إدارة المبيعات من مواجهة المستقبل بظروفه ومعطياته المختلفة.